能量转换
--------超常规营销密不外传的谈判与成交绝学--------
李才文 超常规营销创始人
目录
目录 1
前言 7
第一讲：透视能量转换的核心原理
一、销售和谈判中的困惑
二、什么是成交?
1、信心的传递
2、思维的引导
3、情绪的激发
三、影响能量高低的因素
1、气势的强弱
2、格局的大小
3、供求的关系
4、知否的程度
四、能量转换心法
第二讲：成交高手必守得“气势”(一)
一、心法 1：从气势格局上压倒对方!
二、2 个关键字：气势、格局
三、气势
四、营造气势的 1 个前提
案例 1：客户问产品的效果怎么样
案例 2：客户问产品的效果怎么样
案例 3：谈冠名
案例 4：谈 1+N 写方案
第三讲：成交高手必守得“气势”(二)
学员陌拜销售录音23
第四讲：成交高手必守得“气势”(三)
一、能量转换 3 条核心心法
二、心法 1：从气势和格局上压倒别人
1、气势
2、格局
三、气势 3 大策略
1、高
案例 5：以高压低
案例 6：以高压低
案例 7：以高压低
案例 8：以高压低④
2、大
案例 9：以大压小
案例 10：以大压小
案例 11：以大压小
案例 12：以多压少
案例 13：以多压少
案例 14：以多压少
第五讲：成交高手必守的“格局”
什么是格局?
第六讲：“无知”的操控状态(一)
一、“无知”的状态
二、为什么要让对方无知?
三、如何让对方无知?
1、故作能人型
2、习惯否定型
3、自我无敌型
4、诱惑证明型
第七讲：“无知”的操控状态(二)
一、故作能人型
二、常用策略结构
三、结构 1：放大赞美+经验分享
案例 15：场景
案例 16：场景
四、结构 2：权威前置+经验分享
案例 17：场景
案例 18：场景④
第八讲：“无知”的操控状态(三)
一、习惯否定型
二、常用策略结构
三、结构 1：认同+经验分享
案例 19：应用模拟(一)
案例 20：应用模拟(二)
四、结构 2：层级/类别诊断+经验分享
案例 21：应用模拟(一)
案例 22：应用模拟(二)
五、结构 3：结论区隔+经验分享
案例 23：应用模拟(一)
案例 24：应用模拟(二)
第九讲：“无知”的操控状态(四)
一、自我无敌型
二、常用策略结构
三、结构 1：释放能量+叹气/偷笑+发问+经验分享
案例 25：认为自己的产品或项目超级无敌!
四、结构 2：释放能量+见怪不怪+经验建议
案例 26：一个认为自己是营销高手的人!
案例 27：整合谈判时候的巧妙话术
第十讲：“无知”的操控状态(五)
一、诱导证明型
二、常用策略结构
三、策略：烟雾弹避开法
案例 28：场景 1——买菜
案例 29：场景 2——买烟
案例 30：场景 3——会员咨询
案例 31：场景 4——减肥
案例 32：场景 5——活动
案例 33：场景 6——广告业务
第十一讲：操控“求你”的状态(一)
一、千古不变的谈判法则
二、心法 3：让对方求你
三、让对方求你的前提
四、让对方求你的 3 种常用方式
第十二讲：操控“求你”的状态(二)
策略 1：你手上拥有别人迫切想要的资源
案例 34：第一组对比——活动整合的开场白
第十三讲：操控“求你”的状态(三)
策略 2：大家都需要你，你并不一定选他!
案例 35：第一组对比——1+N 谈超市的合作话术.
案例 36：整合礼品收提成
案例 37：第二组对比——便民卡上门合作服务
第十四讲：操控“求你”的状态(四)
策略 3：激起对方的欲望，却推迟不给他!
一、常用流程(一)
案列 38：足浴按摩店
二、常见流程(二)
案例 39：许总的陌拜流程
第十五讲：学好能量转换的前提
一、学好能量转换的前提
二、如何才掌握能量转换呢?
1、实践
2、总结
3、调整
三、每次行动=存钱 1 万
李才文能量转换全集前言
你好，我是李才文，欢迎来到能量转换系列课程!能 量转换是超常规营销密不外传的谈判与成交绝学。
那也是我们第一次通过视频教程的形式公开。以前在 我们超常规营销所以的谈判高手、所以的成交高手、所以的这些策划高手，无不掌握了能量转换的谈判心法。
他们始终在谈判的过程中主导着核心的地位，他们始终在谈判过程中主导着整个谈判的场面，他们始终能够操 控着谈判的对方，引导着对方的思维和情绪走。所以说呢，我们将通过一系列的视频呢把能量转换传 授给你，最终你也能够成为谈判和成交高手。
第一讲：透视能量转换的核心原理
很多伙伴都问过我：“老师，到底什么是能量转换?
”那在解释能量转换之前呢，我先问你几个问题。 一、销售和谈判中的困惑 在销售和谈判的过程中，你是否有过以下的困惑……
√有的时候，你跟别人解说你的产品或项目，解说的 口干舌燥，但是对方依旧无动于衷!他们好像对你的产品 或对你服务、对你的项目，好像根本不敢兴趣。
√有的时候，你的产品/方案已经做的很完美了，但是 呢对方还一再挑剔和怀疑!你却无言以对!他们提出很多 的异议，你也无法很好的解说，你每次去解说的时候，他 们总认为你在自己夸夸其谈。
√你曾经也学习过很多的销售技巧，也学习过很多的 销售话术，可是呢，你在实际运用过程中并没有产生很好 的效果!有的时候甚至你运用了这个话术之后，别人不按 照你所说的话术引导的思路进展。
√有的时候呢，你面对比较强势的销售或者谈判对象 的时候，你瞬间感觉心力不足!
√甚至有的时候，对方他比你还懂，这个时候呢你跟 对方谈上几句，你就被对方直接牵着思路走，然后呢被对 方的话语直接给绕进去了!你不断的向他解释，不断的向他解释，你越解释越感到自己无力从心
……
这一切所有的表现，我们都归结为什么呢?都归结为：
能量太低了!!! 所以说，你要想改变自己的局面，你就—— 必须扭转局面做好能量转换! 你要从别人引导你的思维情绪， 转变为你引导别人的思维情绪! 二、什么是成交?
我们的核心是成交，那到底成交是什么呢?这里带你 再进一步认识成交。
成交代表着信心的传递，代表着思维的引导，代表着 情绪的激发。那什么意思呢?
1、信心的传递 其实，不管你的产品多么有价值，如果说你不能够把你的信心传递给对方，让对方 100%的信任你，你再有价值，别人也不会接受。所以说销售的第一步应该是传递的信心，让别人相信你。
2、思维的引导 然后在相信你之后，要能够引导他的思维，跟着你的理念走，跟着你的逻辑走，而不是左顾右盼、东想西想， 然后呢不断的把注意力转移到其他地方去了，而没有跟着 你的思维去引导。
3、情绪的激发 最终成交的一瞬间，你必须激起他的情绪，因为人都是情绪的动物。人 100%的决策都来自于他的情绪所激发的 那种冲动，那一瞬间所做的决策。所以说，你必须要很有 效的去引导对方的情绪，让他欲罢不能的购买你的产品， 或者和你合作。所以说，基于这几点的话呢，就阐述了所有一切成交 的核心，那就是：信心的传递 思维的引导 情绪的激发 而往往我们很多的普通的销售人员、普通的策划人员、普通的营销人员，他们老是在被别人影响着自己的信任， 他们的思维老是被别人所引导，他们的情绪不但不能引导 对方的情绪产生波动，反而老是被对方引导着他自己的情 绪，让他喜怒哀乐，让他不知所措。所以说，这就体现出了你成交能力的高低。为什么我们往往很多的普通销售人员成交能力那么低，就是因为这3 点，他老是被别人反过来了。 所以说，我们做为能量转换的话，就是把这 3 点，把他转换过去。也就是把自己转换到非常有信心，让对方感 觉你的信心大过于他。通过转换过来，你去引导别人的思 维，而不是别人引导你的思维。通过转换过来，不是别人 引导着你的情绪，而是你时时刻刻引导着别人的情绪。这 才是正真的能量转换。
三、影响能量高低的因素
哪些因素影响着你的能量高低?
气势强弱 格局大小 供求关系 知否程度
那到底哪些因素影响着你的那你高低呢?通过这些年， 我们的实践，以及我们对整个能量转换的研究，发现有 4 个方面、4 个因素他会影响到一个人的能量高低。
1、气势的强弱
首先第一个叫做：气势的强弱
气势就决定这你的信心的程度，决定着你给别人传递 的信心的传递。那我们在战场上面打战的时候，我们会看 到，其实往往决定你的胜利的就是你的气势的高低。有的 时候你的人多，别人人少，但是别人人少的气势如果说压 过人多的，那就把这个人多的一下给击溃了。
这个就是，就包括了我们平时在街头看到打架也是一样的，有可能 10 个人他可以打过 100 人。为什么呢?就是因为他们这种气势镇压到别人，感觉他们无比的自信、他 们无比的力量、他们无比的团结。
所以说，气势的高和低直接影响着你传递给别人信心的高低。
2、格局的大小
然后呢，影响的第二个因素呢就是：格局的大小
一般格局小的人，他们所看到的问题看的比较片面，他们永远说不出有霸气的话，他们永远说不出有底气的话， 他们永远只会让别人小看他们。打个很简单的比方：
假如说对方他们想的都是千万级的事业，而你跟他们 聊百万级的事业。那你的格局就注定了你在别人面前你的 能量、你的气场会瞬间下降。
如果说对方的店他所做的规划是一年做 500 万的规划， 你说我有一个策划方案可以让你业绩从 100 万提升到 200 万。那就明显的，你的格局在他的心目中就瞬间降低了。
那对方想的是能够很好的帮助更多的人去成就事业， 而你想的是如何帮助他赚更多的钱。那你在他的心目中， 立马你的能量就会变低，你在谈判的时候你就主导不了他 的思想，反而他会影响你，你会瞬间感觉自己的能量气场 变低。
3、供求的关系
然后呢，还有一个因素是：供求的关系
是你需要他比较多，还是他需要你比较多。如果说， 你需要他比较多，你的能量肯定会降低，你跟别人谈的时 候，你肯定会处于弱势。
如果说，在谈的过程中，你通过你的转换、通过你的 描述、通过你的方案、通过你引导的形式，让对方感觉他 更需要你。这个时候，你才能够主导着整个谈判和成交的 气场。
4、知否的程度
最后一个因素就是：知否的程度
如果说，你懂得比对方还少，那这个时候你的能量肯 定是比较低的。
你比如说，你现在跟别人去谈关于医药方面的这个销 售，结果对方对于这个医药比你懂十倍，比你懂百倍，那 这个时候别人是专家，那你就是个小白。可想而知，你在 他面前，你是不是瞬间变得大脑一片空白。
有的时候我们为什么上台的时候，我们没自信，就是 因为我们不知道说什么，我们的大脑处于一片空白的状态。
所以说，这就是知否程度，它也能够影响一个人能量的高低。
那基于这几点的话呢，我们一定要深刻的认知到：气势的强弱，格局的大小，供求的关系和知否程度，是决定了你能量高低的决定性因素。
那基于这几个决定性因素呢，我们超常规营销就提出了能量转换的3 条秘传心法。那也就是说，接下来，你给别人的谈判，你始终要围绕着这3 条心法的原则去设计，一但你在谈的过程中失去这3 条原则，没有按照这3 条原则里面至少1 条去跟对方去谈，你的失败是必然的。
只有你按照其中的每一条心法去设计你的谈判路线，去设计你的谈判步骤，去设计你引导对方思路的话术。只有这样，你才能够时刻主导着对方的信心，你能够时刻主导着对方的情绪，你能够时刻引导着对方的思维。
四、能量转换心法
三条秘传心法
心法一：从气势格局上压倒对方
心法二：让对方无知
心法三：让对方求你
也就是说，只有你在跟别人谈的时候，让别人感觉你的气势很足，你的格局高过于他，并且在整个谈的过程中，他始终处于无知的状态，他感觉你比他懂得多，他感觉他需要向你学习，他感觉在这个领域你是专业的专家，同时他感觉他除了你之外他在其他地方得不到这些好处，他需要有求于你。
这个时候，你才能够正真的把能量彻底转换出来，你才能够直接直击核心的成交对方。那这3 条心法具体如何运用呢？也就是我们这一系列课程要展开为你讲解的。那接下来呢，我们将通过一系列
的视频，针对每一条心法给你做理念的剖析以及案例的讲解。
我相信透过整个能量转换课程的学习，你的成交、谈判功力至少提升10 倍以上，从此你也能够成为一等一的成交和谈判高手。
第二讲：成交高手必守得“气势”(一)
一、心法 1：从气势格局上压倒对方!
我们上一节呢，已经讲到能量转换一共有3 条心法，那其中的第一条就是：从气势格局上压倒对方!
二、2 个关键字：气势、格局
那从这句心法里面呢，我们能够找出2 个关键词，一个是气势，一个是格局。那这2 个关键词呢，我们会分开来给大家讲解，那接下来呢，我将通过几段视频，先来给你把气势讲解透彻。
三、气势
那关于气势的话呢，我们要把整个能量转换心法里面的气势理解的话呢，我需要你从2 个部分去理解。一个叫做打造气势的1 个前提，然后呢，营造气势的3 大策略。1 个前提气势
3 大策略
四、营造气势的 1 个前提
那这一段视频呢，主要给你讲一下营造气势的1 个前
提。
那营造气势的前提是什么呢?那就是：充分的自信和
底气，是我们营造气势的前提。
自信
一个前提
底气
那你要想有气势，这种气势他不是装出来的，气势是装不出来的，他必须是你发至内心的自信和底气。因为你这种自信，因为你这种底气而转换出你这种对外在强有力的气势。
从而因为你这种底气，因为你这种自信，而引导对方的情绪，把这种确定的这种因素，把这种自信的这种感觉传递给对方。
然后呢，对方就更容易相信你，对方就更愿意相信你。
对方的情绪呢，也会由于你这种气势和讲出来有底气的话、有这种情绪引导形式的话，导致他呢更容易下决策。
所以说呢，我们在自信和底气方面的表现呢，在我们的销售中，在我们的谈判中，主要表现在：对自己产品百分之万的相信。
正真的成交高手，正真的销售高手，正真的谈判高手，他们一定是在不断的自我催眠，他们始终相信：我的产品是最好的！我的产品是独一无二的！我的产品才能正真帮你解决问题！
而往往我们很多的销售人员，很多的这个谈判者，他们其实对自己的产品是不确定的，他们甚至不相信自己的产品能够帮助到别人。甚至有的人始终认为，竞争对手的产品比我们的要好。
那如果说有这样的心态，如果说有这样的气场，如果说抱着试一试的态度，甚至是只想着碰碰运气的这种感觉，那你就最好不要去做谈判，最好也不要去做销售。
因为你这种不确定，你这种不自信，你这种没有底气，所跟别人传达出来的任何信息，别人都可以感受的到。
一个有自信的人，一个有底气的人，一个对自己产品，对自己方案充分信任的人，他能够把这种情绪传达给对方，他能够把这种自信传递给对方，能够让对方的情绪挑动起来，能够让对方更容易相信你。所以说，一定要百分之一万的相信。
那接下来呢，我们来通过几段话术的对话，带你来感受一下对自己产品百分之百自信，所表达出来的这种言语，和不自信所表达出来的言语到底有什么差别。那首先我们来看第一个案例。
案例 1：客户问产品的效果怎么样
普通的销售员：张先生，这个产品效果真的很好，现在销得也特别好！
这是我们一般销售人员会这样说的，那这是在张先生，假如说他要购买你的产品，然后呢，他问你：“这个产品的效果怎么样啊？”
然后呢，一般就会这样回答：“张先生，这个产品的效果真的很好，现在销得也特别好。”
能量转换高手：张先生，你立刻买下这个产品保证绝对是最明智的选择，我可以跟你说，如果在使用的过程中有任何不满意，您拿回来把这个产品退给我，并且我小张私人把自己一个月的工资都赔给你！所以您绝对放心！
你试想一下，是普通的销售人员讲出来的话有威力，还是能量转换高手讲出来的话有威力呢？因为能量转换高手充分的相信自己的产品，他就能够讲出这种有底气的话，他就能够敢于给对方做出承诺，甚至超越预期的承诺，那这种承诺就能够影响对方更愿意选择购买他的产品，这就是产品底气的表现。
当你不相信自己的产品，当你没有这种底气的时候，你是不敢说这样的话，当你不敢说出这样的话，别人就会考虑，别人就会疑虑。
当你敢说出这样的话，别人的疑虑一瞬间被你打消，甚至他会感觉你这个人不可思议，你的产品肯定很好，哪怕你的产品不好，就正因为你这种态度我也给你合作。
这就是呢，给对方带来确定性，给别人带来自信的感觉，所营造出来的氛围。然后呢，我们再看第二个案例。
案例 2：客户问产品的效果怎么样
普通的销售员：张先生，这个套餐效果真的很好，现在销得也特别好！
能量转换高手：张先生，您现在签字是最划算的时候，所有一切您都放心，我还要长期与您打交道和做服务，您这朋友我交定了，你拿回家绝对没错！你看到没有，凡是能量转换高手说出来的话，全部是带有确定性，没有模棱两可，没有模糊。给对方这种确定，给对方这种自信，传递这种信任，始终让对方感觉跟你合作是没有任何风险的。
这种感觉是通过你的底气所表达出来的话术所营造出来的。然后呢，我们再看第三个例子。
案例 3：谈冠名
普通的整合者：张总，您好，我是刚刚跟您预约谈冠名事宜的小王！
能量转换高手：一开始见面谈冠名的时候，就会立马拿出这种底气和自信出来。张总，虽跟您初次见面，但是这次找您冠名我是志在必得，我敢肯定，如果这次我们合作您真是赚大了！
当他第一次见面跟张总谈冠名的时候，就讲出这么有底气的话，讲出这么有自信的话，我想这个张总，他会更加有兴趣，他也会更加相信，我今天跟你谈肯定是有收获的。你能够给对方这种确定的感觉，你能够让对方这种信任指数瞬间提升。
所以说，这就是有底气和没底气的人说的话的差别。那我们再看一个。
案例 4：谈 1+N 写方案
假如说现在我们去谈1+N 的操作模式的时候，你跟超市去谈，超市让你做一份方案。
普通的整合者：嗯，好吧，我哦试着做一份方案吧！
因为我们1+N 是绝对可以帮助超市带到巨大业绩的，除非你自己对自己的方案和操作不自信，如果说你对1+N绝对自信的话，那你说出来的话，肯定是以下能量转换高手的说法。
能量转换高手：
张总，我看你可能误会了，如果有诚意合作，应该是贵公司依照你们的实际场地和情况做一个配合我的方案，因为本次合作让你们倍增业绩才是我要考虑的，您说了！
那当你这样说的时候，他还好意思让你去提供方案吗。如果说这个时候你说：“我试着做一下吧。”这就是给别人一种不确定的感觉，这就是感觉你在求他。
明明是你有资源，现在你手上有筹码，你现在跟他合作，应该是他求你。而正因为你没有充分的底气，你讲不出有底气的话，而导致始终让对方牵着鼻子走。
你可以想象一下，如果说现在你手上拿着现金，你到他超市里面买东西，那你还会这样的态度吗？我想你肯定不会。你会很有底气，你甚至会跟他找一大堆的茬子出来。
而为什么现在，你给他带去倍增业绩的方案，你给他带去资源，而反倒他还有考核你呢。这是不对的。这是因为你自己没有站准位置，然后呢你自己对你所做的事情没有底气。如果说你对你所做的事情有百分百的底气的话，那你讲出来的话，绝对因为这种底气而震慑到他。
这就是我们讲的为什么要有底气，这种底气和自信的重要性。你讲出来的话，直接能够感染到对方跟你合作的信心。
那我们这段视频呢，跟你讲了几个案例，那下一段视频的话，我们给你讲一个具体学员在实际谈判过程中，她的这种气场、她的这种底气所带来的实际效果的分享。
第三讲：成交高手必守得“气势”（二）
那这一讲呢，我们来继续探讨关于气势中，这种自信和底气到底有多重要。
对自己产品百分之万的相信!
到底有多大的威力!
接下来呢，我将给你播放一段录音。
学员陌拜销售录音
这段录音呢，是我们以前一个学员的分享。那我要告诉你的是，这学员以前从来没有做过销售，这个学员从来没有做过营销，从来也没有做过谈判，更没有做过陌生拜访。
但是正因为她对产品的百分之一万的自信，而导致她发挥了自己无限的潜能，甚至让很多做了十几年、二十年的陌生拜访高手都为之惊叹。
那她到底做了什么事情呢？她就是把我以前写的一本电子书《赠品营销的不传之秘》，然后呢把它打印出来，成了一份报告，那这份报告呢，只有20 多页。
但是她拿着这20 多页的报告，她敢去陌生拜访各个大商家。然后呢，把这20 多页的报告卖给他们，每一份卖100 块钱。然后呢，她一天就因为这种陌生拜访的形式去销售这个100 块钱的报告，她居然可以做到100%的成交。而且呢，对方还无法抗拒的掏钱购买，甚至呢，被她的这种精神，被她的这种自信所折服。
我相信接下来呢，当你听完了她的整个分享之后，你会发现，其实你平时在做谈判的时候，你在做销售的时候，你的差距到底有多大。你能够正真看到，当对你的产品百分之万的相信，这种底气，这种信任，传达给对方的时候，是多么具有威力。
好，我废话不多多说，直接进入她的录音分享：（播放录音：陌拜销售《赠品营销的不传之秘》）
当你听完之后呢，我相信你的内心也是很久不能平静，因为你看到了，其实销售的核心为什么说是信心的传递。当你有这种自信，当你有这种底气的时候，你把信心传递给对方，别人真的会因为你这种自信而为你买单。我们在换句话说：商场如战场…
在战场上面最重要的是气势，在战场上面，最重要的是底气，商场也是一样的。我们很多人抱着试一试的态度去销售产品，这绝对是一种严重的错误，所以说，我们今后一定要对我们的产品，从试一试的态度到绝对相信的这种气场和底气。
试一试——vs——绝对相信
好，现在请你一定要记住，一定要对你的产品百分之一万的相信！
我相信这种气场传递给你的顾客之后，他会瞬间为你的气场而买单！
第四讲：成交高手必守得“气势”（三）
那我们通过前面的视频呢，我们讲到了气势的一大前提，那这里呢，我们来继续讲解：通过气势做能量转换的3 大策略：
高.大.多
到底什么是高.大.多的灵活转换和应用呢？
我以前呢，在一段YY 课程里面曾经做过系统的讲解，并且列举了大量的案例。那这里呢，我就直接把我当时在YY 语音分享的那段录音，以及当时所讲的案例，我直接在这里截取过来，放到这段视频里面。我相信呢，同样也能够给你带来震撼性的启发。
在你呢学完之后，你把我所讲的这些案例里面的内容，我希望你用笔记录下来，然后呢你去一句一句的去体会，同时呢多在工作中、实际中去训练。那我们现在呢，废话不多说，直接进入这个YY 语音分享的学习。
（播放录音）
能量转换的整个体系跟以往传统的销售方式，真的是相差很远，甚至不一样。那我们这套能量转换体系怎么出来的呢？
其实，其中有60%以上的内容是依照我的老师以前他跟别人谈话的一些结构所整理出来的，然后还有40%左右的内容我们是结合了各个资源操控大师、各种谈判大师他们的核心方法所提炼出来的。包括我们自己以前做实战策划，帮助别人设计话术，跟别人去谈判策划的一些经验所总结出来的。
能量转换有很多很多的技巧和演变出各种各样的方法，他其实也没有固定的招式。如果说你一定要说能量转换要勾魂啊、要通神啊、要……的东西。这些东西只是在教大家的时候，让大家更好理解所给出的框架，其实真个能量转换只有3 条心法。
当你能够很透彻的去了解这3 条心法的时候，你自己便能够设计出很多各种各样的策略、各种各样的谈判策略、各种各样的这种沟通模式出来。
那今天晚上呢，主要就和大家来讲一下这3 条心法。那这3 条心法呢，他也分几个阶段的运用啊。那今天呢跟大家讲的主要是关于话术方面的运用。当然话术方面也不会跟大家演变的太全面，但是大家经常要用到的一些，会跟大家呢来做一个简单的剖析。然后呢，把这3 条心法能够呢让大家更好的去理解。
反正我从我在YY 上面、在网络上面一讲课开始，我这3 条心法我就讲过了。但是我看到很多人还是没有很好去理解这3 条心法，那今天呢，我就专程的拿出来了，跟大家讲一下。
一、能量转换 3 条核心心法
1、从气势格局上压倒别人
2、让别人无知
3、让别人求你
那到底什么是能量，能量代表着什么？其实能量就代表着你自信和底气。
那能量转换是什么呢？就是把对方转换到没有自信、没有底气的那种状态，他大脑里面空白的状态，然后你就能够很好的去操控他。
其实就是自信和底气的这种对抗，这就是我们所谓的能量足。当你说一个人能量足，非常有自信的时候，那是不是他的能量很足。因为他讲这个东西什么，他都知道，他都操作过，所以说他讲起来能量很足哦，是吧！所以这就是什么？这就是这样的一个转换的过程。
那这里呢，我先把这3 条心法来和大家一一来剖析，并且每条心法呢，我今天主要和大家讲这3 条心法一些简单的沟通方面的技巧。
二、心法 1：从气势和格局上压倒别人
首先第一个：从气势和格局上压倒别人那这里面有2 个关键词，一个是气势，一个是格局。我们把这2 个要分开来看。
1、气势
那什么是气势？气势其实就代表着：居高临下的感觉，这就叫做气势。
气势——居高临下的感觉
2、格局
什么是格局？就是不图眼前小利，心胸极为广阔，这就叫做格局，对不对？
格局——不图眼前小利，心胸广阔
他有大志向才有大格局。所以这2 点，我们要分开看，我们就知道第1 条心法是什么意思。
那这里呢，我从2 个来跟大家讨论，首先我们讲：气势。
三、气势 3 大策略
气势——居高临下的感觉
那在什么样的情况下会有居高临下的感觉，会让人感觉你很高呢？
这里面有3 个字，叫做：高 、大 、多
一个一个来跟你讲解。
1、高
高指的是什么意思呢？高就是你说出来的话、你所表达出来的观点，总比别人要高一筹。
高——话题、观点比对方高一筹
别人会发现在你的面前，他所说出来的东西，感觉太小儿科了，这就是高的运用。那这样讲的话呢，大家只能够有一个初步概念的理解，那接下了呢，我用实际的这种交流的方式和技巧跟大家举一些案列。
当然，我举的这些案列不代表着全部，但是有了这条心法之后，你一定要可以自己变通出很多东西出来。这个什么意思呢？因为在谈合作的时候，别人要投钱，我记得以前跟大家讲过一个案列吧。
案例 5：以高压低
那别人要投钱，是别人在考核你，对不对？这个时候他的能量是不是要比你高一筹，但是你要转换过来，你要比他高一筹，你就要从这个气势上压倒他。
你直接问：“虽然你愿意给我投钱今天，但是我想了解一下，你跟我合作，你准备一年赚多少钱？”他说：“那我一年至少要赚50 万吧。”
那你马上摇头，你说：“这样的话，我感觉我们合作不好。为什么？因为我们这个事业，你只看到了50 万的机会。那我们这个怎么是50 万呢？我跟你分析一下哦……”
你就从1 点、2 点、3 点……跟他分析，你说：“至一年也要有3000 万的价值对吧，我不说能够实现，因为这跟我们的努力程度有关系，但至少我们努力可以赚3000 万，你说赚50 万自己，那你至少也有200 万吧，你说你有没有信心吗？你有信心，你就投。如果你只有50 万的价值观的话，那我真的我怕今后我们合作会出问题。”
这就是一种转换的方式，对吧？就是你比他看到跟高一筹。
那这里面再和大家讲第二点。
案例 6：以高压低
那比如说，假如今天别人来咨询你，假如说你是做广告公司的哦。一个商家他要做场活动，他可能去考核几个广告公司，结果呢跑到你这里来问。
你问他：“你要做一个什么样的活动啊？”
他就说说说……
然后呢，你说：“你这次活动想要达到什么样目的呢？”
他说：“我这次活动就是要搞促销/我要提高我整个销量啊/我要增加营业额啊。”
各位，如果说我们有这种高一筹的这种接话方式的话，我们就会这样：“如果说你做一场活动紧紧只是想达到提升营业额的这个目的话，未免你的要求太低了。你知道吗？其实做一场活动不管有没有效果，他都不是我们能够很好掌控的。但是我要告诉你的是，每一场活动都为下一场活动做铺垫，要么累积你的影响力，要么累积你的数据资源，为今后的长期互动做影响力。而不是做一下，然后呢换一炮，然后又没了。我们知道很多的活动，做活动期间风风火火，但是做完活动之后就没戏了，冷冷清清。你有没有看到过这样的场景，我相信你不想看到吧。如果说你只是为你做活动而做活动，我建议你别做。但是如果说你真的想把活动做好的话，我们必须好好的规划一下，看你有没有时间，我们好好的谈一下，帮你规划一下。”
能够理解这种谈话的方式吗？这个时候他在你的面前，是不是你比他高一筹，各位。这个能够理解吗，我刚刚讲的？这种方式是不是要比别人高一筹。
案例 7：以高压低
假如你卖化妆品是吗！或者你卖其他的产品也好。
客户问：“你这个东西有没有效果啊？”
那你直接问什么呢：“你指的效果是什么？能不能体一点。”
这是什么？这是不是挖掘他具体的效果，因为他这句话讲的太空乏了，对不对？“你这个有什么样的效果啊？”你要挖掘他具体想要达到的目的。
他就会说出：“我指的效果是A、B、C……”是吧？
那你再说：“如果说你使用这个产品，只是想达到这个基础的效果的话，其实市面上所以的产品都达的到，除非是伪劣产品。但是呢，我有一个建议，就是你在使用这个产品的过程中除了追求这几个基础的效果外，还有2 个是你必须要注意到的。但是这2 个的话，你必须配合产品，以及我给你搭配一个小方案才能够做的到……”
当你把这2 个效果给他讲一下，你说：“你愿不愿意配合我的方案来做。”
各位，能够理解吗？刚刚和大家讲话的语言结构，大家能够理解吗？
就是他说：“你这个东西有没有效果啊？”
你说：“你指的效果是什么？具体一点。”
当他说出效果来的时候，你说：“其实您刚刚所要求的效果，市面上基本上普通的产品只要不是伪劣的产品，基本都达得到。但是如果说你仅仅只追求这个效果的话，那未免你的要求低了一点。那我站在我对你负责的角度，我感觉你使用这个产品还有2 个最重要的结果你必须要实现。这个结果是1 和2。但是这2 个结果光要产品还不行的必须配合2 个方案去使用。这2 个方案是1、2。看你愿不愿意配合来做。”
是不是对方的能量瞬间就降低了。
这就是你又比他更高一筹了，对不对？这就是什么，你一定要站在更高的层面跟你的顾客去谈。
那很多人说：“老师，我没有这个东西啊？”
没有这个东西，你得去准备啊，是吧。你不准备，你就想马上凭空想象出来？你就把各种可能你就把他准备好就行了。
那还有一种，也是把别人降低的方法。
案例 8：以高压低
你比如说我们经常用到的，我们经常去跟他谈的时候，我们什么：
“你这个店一年能够做多少啊？”
那比如说：“我这个店一年能够做300 万。”
“不会吧！才300 万。我在某某城市，我们看到一家店跟你的规模差不多，而且整个资源还没有你这么好，他仅用了2 个方法，他一年做到了800 多万。你这个只能做到300 万的话，我感觉你不可思议哦。”
这个能够理解吗？这就是什么，拿更高的来跟他讲，他的能量瞬间就降下来，他会感觉自己的大脑一片空白：哪是怎么做到的啊？
所以这就是什么，拿高的，就是把你讲的东西去抬高，让他感觉你比他的略胜一筹。这是我们讲的高。
好，我刚刚讲的这个高，大家能够理解吗？就是今后，我们讲的是心法，通过这个具体的一些例子，让大家能够理解这个心法是什么意思。
我们刚刚讲的是气势里面的高大多，刚刚讲的是高，对不对？你讲的东西要比别人高一筹。所以今后你在，别人跟你讲这些东西的时候，你能不能够去说出来，让别人去高一筹呢。
其实你会发现一个这样情况啊。你会发现一个这样的情况：很多谈判的人，很多谈判的大师，他就给你讲什么呢，就给你讲大的，一些没有经验的人只有听到别人一讲大的，他心里就没有底气了。有没有过这样的感觉？
你给他谈几十万的生意，他一扑上来给你谈几千万的生意，他来给你分享，就把你一下没有底气了。是不是这样？就是因为什么，他是在用高来盖你这个低。所以说你自己的能量瞬间就下去，你都感觉不到自己说什么了。我刚刚分享几十万的东西，他居然分享几百万的生意、几千万的生意，甚至上亿的生意。
但是如果说，你自己懂能量转换的心法之后，你就不为所动，你知道现在你的能量处于弱点。
那接下来呢，和大家讲：大。
2、大
这个气势里面的大啊。我们刚才是高压低，现在用大来压小。大——以大压小这里就有一个很精彩的例子啊。
案例 9：以大压小
我们给一家足浴城去做策划的时候，另外一个准备在另外一个区域开一个足浴中心的一个老总。她们还没有开，2 个女的。她们就找到了我。她们以为我们是搞技术的，以为我们是哪个足浴城的技术师傅去做按摩的。她们只是来了解一下。
然后呢，她们问，她说她们准备投资多少钱，她们已经选好了场地，搞一个大的足浴城。说的天花乱坠。
很多一般的学员，他没学过能量转化的，是不是什么，是不是感觉：哇！这两个人太牛B 了。对不对？各位，你们有没有这样的心态？
换做是你，如果说你没有经验的话，你也会有这样的心态，你都不知道怎么给她谈啊，你感觉她好有自信啊，是吧。现在有钱、又有关系、又有人脉，怎么跟她谈啊？
各位，知道我们当时是如何把她们两个拿下的吗？想不想了解一下。我们是这样问她的，其实我们是用大来压小的方法。
因为我们刚才讲了，她讲的是大，是吧。自己这么大的公司、这么大的人际关系。那么我们就用更大的去压她。
我们说，我们首先要挖掘她，让她说，让她证明自己。我们说越证明，我们了解她越多，对不对。这是能量转换课程重要的一个技巧，就是让别人证明。
那我们就说：“你以前没有做过这个行业，你现在你做这个行业，你凭什么认为你能够成功？”我们就问她这样一句话。
她就会证明了：“那这个很简单，首先第一个，我们高端大气上档次嘛。第二个，我们有大量的人际关系，到时候只有一发，大家都在这里来了。……”反正讲了一大堆，自己老公是干嘛的，自己的舅舅是干嘛的，说了一大堆，她感觉无懈可击的样子。对吧。
那这个时候，当她讲完之后，我们就开始用更大的来压她。怎么压的呢？
我就叹了一口气，摇了一下头。她马上问我们：“你叹气什么？
摇什么头啊？”这个时候，其实让她处于一种怎么，让她处于一种无知的状态。
然后呢，我们就跟她讲，我说：“是要我们说实话呢，
还是让我们说假话呢？”
她说：“那你们就说实话吧！”
我说：“我们走过全国各地，像你这种，这种心态，像你这种资源，去开足浴按摩城的老板太多了。甚至有的，他们的资源比你好上N 倍，但是99%以上都是以失败告终，最终赔了几百上千万。还有那1%是苦苦的撑着，根本赚不了钱，而且每天都处于一种头大的状态。”
各位，当我说了这句话之后，对方的心理是什么样的感觉，各位？我是不是拿了更大的去压她了，我说别人的资源比你更好，别人的资源比你更大，99%的都失败了，还有1%是苦苦的撑着，头都大了。
那这个时候她们就会问：“那是什么情况啊？那是什么原因啊？”
我们就开始讲，我说：“我们很多时候，我们表面上看到，一个足浴按摩城想要运作，把员工，把技师一请好，马上就开始按摩了，是吧。每天都有现金流。但是你有没有考虑过，员工技师的培训问题，
你懂不懂。技师如何留人的问题，你懂不懂？不懂，是吧。整个按摩中心的这个独特卖点的打造你懂不懂？这么多不懂，你跟别人怎么去竞争？然后第三个，这里面的管理问题你懂不懂？不懂是吧。如何提高效率的问题，你懂不懂？……“然后我们提了很多N 个问题处出来，跟他列了很多。
她说：“我都不懂。”我说：“你这些都不懂，你凭什么认为你能够做起来？”各位，当说到这的时候，她就问我们：“那我该怎么办？”
我说：“现在我不知道你怎么办，我只问一个简单的问题。”
我说：“假如说你这个装修的话，你准备花多少钱？”
她说：“那至少要几十万的装修费。”
“几十万的装修费的话，那你花在哪些方面？那你知不知道在你这个装修费里面，90%以上的足浴按摩城，他们有60%以上的装修费用是浪费掉的。假如说你要花50 万的装修费，那你至少要浪费掉30 万。你知道这里面的猫腻在哪里吗？“
她说：“在哪里啊？”
我说：“就光第一个，关于这个招牌，就会浪费掉你很多的钱。包括招牌要怎么做才能够抓眼球，招牌要找什么样的材质，找什么样的渠道，如何做才能够正真的符合你目标客户群体的需求。这个就需要研究和调查的。一个招牌都可能花掉几万，有可能你不懂行，你做出来不但不能吸引目标客户的注意力，你还多花掉一两万，就这里就多花了一两万。你懂不懂这个？”
她说：“不懂。”
各位，当我这样一说的时候，对方什么样的反应，各位？她们就说：“那你们能不能办帮我们来策划一下，帮我们来指点一下啊。”
我说：“这个我们现在真的没时间，我有时间再来好吗？这是我电话号码，你可以打这个电话。”然后我们就走了。
所以说，这里面，各位看到没有？我们是从更高的先压下来，把她的能量压小来，然后搞的她无知，是不是这样的一个流程。如果说按照你普通的这种心境你去做的话，你根本就谈不下来，别人气势很足。
我相信在做的各位，你们去谈策划的也好，你们跟你们的客户去聊也好，你们也遇到过很多这样的问题，对不对。这些问题就来源于哪里？来源于你给别人老是压下去了，你总认为自己很渺小，别人很大，别人很高，别人很大，你是不是一下就能量低了啊。我们讲的能量转换是你要比别人高，你要比别人大。
你自己没有那么大的时候，你要找别人更大的去压他。
